Overdreven selvtillit, amerikanske buzzwords og TikTok-taktikker kan imponere på sosiale medier, men i forretningslivet risikerer unge selgere å fremstå som arrogante og lite troverdige når de glemmer grunnleggende respekt og forberedelse.
Noen ganger er det fascinerende å observere hvordan hver generasjon tar med seg sitt unike preg inn i arbeidslivet. Den nåværende generasjonen av unge selgere og markedsførere ser ut til å ha en overdrevet og selvsikkert fremtoning, proppet med fraser fra amerikanske «guruer» og store ambisjoner om å revolusjonere måten vi driver business på. Og det er problemet, for mange av dem bommer tilsynelatende totalt på å forstå hva forretningsliv og relasjonsbygging egentlig handler om.
Forleden dag fikk jeg en e-post som jeg først hadde bare tenkt å slette som fullstendig useriøs. Dernest fikk jeg lyst til å svare vedkommende, men endte opp med å skrive litt om det i stedet. Årsaken er at dette er bare én av mange tilsvarende mailer fra selgere som mener de kan redde min digitale markedsføring og kommunikasjon fra et sørgelig forfall – eller, for å sitere hans egne ord:
Nettsiden deres fikk meg til å tenke på fordelene ved en begravelsesplan for meg selv … noe som er imponerende med tanke på at jeg bare er 24 år – godt gjort!
Nå har jeg jobbet med informasjons- og internetteknologi siden vi fikk en grafisk nettleser her til lands, og operert nettsider siden 1997. Jeg har vunnet flere priser for min innsats med digitale medier, for deling av kunnskap og innsikt om faget, og ble for noen år siden kåret til en av landets tankeledere innen sosiale medier og innholdsmarkedsføring. Jeg har også jobbet lenge nok som selger til å forstå hva som kommer etter en sånn åpning. Det som skulle være en ærlig og “rett-fra-levra” kommentar, hadde null forankring i undersøking eller innsikt om min virksomhet. I stedet var det åpenbart en forhåndsdefinert mal han sannsynligvis sender ut til alle potensielle kunder, i håp om å vekke en reaksjon. Og reaksjon fikk han, men sannsynligvis ikke den han hadde sett for seg.
Det handler ikke om deg, det handler om meg (kunden)
Det grunnleggende problemet med e-poster som denne er at de oser av en form for selvsikkerhet som blir direkte frastøtende. En selvtillit som er dårlig kamuflert bak et forutinntatt inntrykk av at vedkommende vet best. En tro på at man er den som kommer til å revolusjonere kundens virksomhet, uten at man har gjort noe som helst for å sette seg inn i hva som egentlig er behovet. Realiteten er at ingen liker en selger som presser på med sine egne løsninger før de engang har tatt seg tid til å forstå hvor vidt jeg har en utfordring eller et behov.
Denne tilnærmingen er en trend jeg ser mer og mer av, og som jeg mistenker kommer fra blant annet TikTok, YouTube og en amerikansk inspirert «hustle culture«. Vi har sett en ny generasjon av selgere og markedsførere som er blitt flasket opp på videoer som lover deg minst 10x resultater med de rette frasene. Og det fra selgere som åpenbart er mer opptatt av å si de riktige tingene (som avsender tror er de riktige tingene i alle fall), fremfor å lytte og lære til kundens utfordringer og behov.
//Artikkelen fortsetter etter annonsen//
Når selvtillit blir til arroganse
Mange unge har kanskje fått med seg Gary Vaynerchuks mantraer om å “dominate” og “crush it”, men de har glemt to avgjørende detaljer; kontekst og kultur. I Norge er ikke den samme bombastiske, amerikanske stilen like godt mottatt. Å gå hardt ut med bråkjekke kommentarer om hvordan kundens forretning nærmest ligger for døden, vil kanskje trigge “sense of urgency” hos noen og latterkrampe hos noen andre – men langt oftere føles det bare som et angrep og et hån.
Når du blander dette med en overivrig bruk av engelske fraser som “leads”, “conversion rates” og “lead magnets” i en samtale som like gjerne kunne vært på norsk, så har du oppskriften på hvordan du skal irritere den potensielle kunden din. Det handler om å forstå hvem du prater med, og hvilke ord du velger å bruke. Det er faktisk ikke det du sier, men hvordan du sier det.
TikTokifisering av forretningskommunikasjon
Den «TikTokifiseringen» vi ser nå, der det handler om å være mest mulig slagkraftig og minneverdig i løpet av kort tid, er i ferd med å infiltrere forretningslivet. Det kan kanskje fungere for å skape virale videoer, men TikTok-stilen samsvarer svært sjelden med forretningslivet. Å skulle dominere oppmerksomheten til en potensiell kunde på samme måte som man gjør på sosiale medier, er kortsiktig tenkning. Eller sagt på en annen måte; pisse i buksa for å holde seg varm.
For det handler ikke om å vinne et øyeblikks oppmerksomhet, det handler om å bygge en relasjon, et fundament som kan lede til noe mer. Da må man vise respekt for den andre parten, investere tid i å forstå deres behov, og ikke minst; formulere seg på en måte som skaper tillit. Feilslått selvtillit og bråkjekke kommentarer bryter ned, snarere enn å bygge opp.
Manglende forståelse av verdi og relevans
Et annet punkt som er verdt å nevne, er hvordan mange unge selgere sliter med å forstå relevansen av det de tilbyr. Jeg fikk tilbudt et gavekort på Starbucks for å ta en “uformell og hyggelig prat”. Altså – her mangler det en total forståelse av hvem jeg er, hva jeg verdsetter, og ikke minst: at et gavekort på en kaffe verken er et insentiv eller en verdi for en profesjonell dialog.
Denne type strategier reflekterer dårlig på den som sender e-posten, og avslører en manglende forståelse av hvem de prøver å nå. Det er som å prøve å selge snø til nordmenn om vinteren – eller, som i dette tilfellet, å overbevise en digital veteran om at man kan revolusjonere hans forretning med noen Facebook-annonser.
//Artikkelen fortsetter etter annonsen//
Er dette “OK, boomer”?
Kanskje tenker du, “OK, boomer, dette er bare en ny måte å kommunisere på”. Men her handler det ikke om generasjonsforskjeller, men om grunnleggende forretningsforståelse. Det å sette seg inn i hvem man kommuniserer med, hva de verdsetter, og hvordan man bygger tillit over tid er uendrede prinsipper. Når den yngre generasjonen selgere hopper rett på løsninger uten å engang stille spørsmål, blir de ikke lenger oppfattet som kompetente rådgivere, men som irriterende fluer man får lyst til å knipse vekk.
Hvis vi fortsetter denne trenden, hvor hver interaksjon skal “hackes” med smart-ord og korte e-poster fulle av moteord og hype-skjargong, vil vi fort ende opp med en generasjon som kanskje kan skrive fengende e-poster, men som ikke klarer å selge noe som helst.
Mer av dette:
Det er ikke vanskelig å komme bedre ut enn den e-posten jeg mottok. Forberedelse og respekt for mottakerens tid er alt. Hvis du tror du har løsningen på et problem, still spørsmål og lytt før du tilbyr løsningen. Unngå å bruke fraser som du selv knapt forstår, og husk at kundekommunikasjon ikke er en underholdende video på TikTok der det handler om å sjokkere, men en arena der tillit og relasjoner bygges over tid.
Bilde: Midjourney
