Dagens selger har gått ut på dato

Vi hater selgere, vi hater å bli solgt til og de fleste hater å selge – er dagens selger i ferd med å gå ut på dato?

Jeg har selv jobbet som selger i mange år, først og fremst innenfor IT-bransjen og i all sin grad med salg innenfor B2B-markedet. Fra å være en tradisjonell selger med eget personlig budsjett og en ringeliste har salgsyrket sakte, men sikkert endret seg i takt med at flere og flere bruker aktivt Internett til å innhente informasjon om den varen, produktet eller tjenesten de vurderer å kjøpe inn til seg selv eller sin bedrift.

Med Internett har kunden fått tilgang til nesten all informasjon han eller hun er på jakt etter, hvilket har bidratt til at mange tradisjonelle salg har utviklet seg til kjøp. Kunden vet i mange tilfeller hva han eller hun vil ha når man kommer inn i en butikk når vi snakker om B2C, mens bedrifter har på samme måte innhentet seg viktig informasjon om både vare og tilbyder før man gjør seg opp en formening om hvilke tilbydere som kan være aktuelle leverandører i en B2B-sammenheng.

Salgsprosesser er i ferd med å skiftes ut med kjøpsprosesser, men har selgere og salgsavdelinger innsett dette – og endret seg deretter?

Ny teknologi og nye samhandlingsmønstre har gitt et maktskifte i kundenes favør. I USA gjør eksempelvis over 92 prosent av voksne kunder undersøkelser på nett, og spør andre, før de kjøper et produkt i en butikk. De har mer kunnskap enn noen gang, og vil kommunisere med tilbydere på egne premisser i følge en undersøkelse fra IBM.

I dag søkes det etter over 1,600 selgere på Finn.no og i følge Manpower er det ikke ingeniører som er Norges største mangelvare, men selgere, så for all del – personer som skal ivareta kunder på en fordelaktig måte – for både tilbyder og bedrift – er det ikke snakk om at vil forsvinne. Rollen derimot og ikke minst måten man bør drivesalg på har endret seg, men har selgeren endret seg?

I diskusjonen som utspant seg på Twitter, etter at Anita Krohn Traaseth hadde delt bildet under fra Manpower-seminaret hun deltok på var blant annet Elisabeth Roseng inne på noe viktig:

@Krohntraaseth sitt bilde fra #Manpower

Et raskt søk etter tilsvarende stillinger/yrker på Finn.no bekrefter at det er størst etterspørsel etter selgere:

Det er ingen tvil om at selgeren ikke er død, men den tradisjonelle selgeren må og bør fornyes. I en artikkel fra 2012 i Selling Powermagazine skrev Gerhard Gschwandtner at av de 18 millioner selgere som finnes i USA, vil det være behov for mindre enn 3 millioner av de i 2020.

Når vil det ikke lenger være behov for selgere?

Aldri er nok svaret på det – det vil ALLTID være behov for selgere, for all del. Det er derimot endringer i forhold til hva en selger typisk vil ha som arbeidsoppgaver. Jeg tør påstå at mange av de typiske salgsoppgavene – som i stor grad er preget av utgående aktiviterer som å ringe på ringelister, oppsøke kunder og ellers «skape deals» ut av intet ikke vil være like fremtredene som de en gang var. Det er derfor så mange av oss hater selgere. Vi liker like lite å bli forstyrret av telefonselgere som «vet hvor skapet står».

Morgendagens selger vil i større grad tilrettelegge for at det er enkelt for kunden å kjøpe – i form av oppdatert informasjon, tilgjengelig materiale, tilgang til eksperthjelp ved behov, med mer. Morgendagens selger vil på mange måter bli en intern prosjektleder som passer på å tilrettelegge for at alle avdelinger på tvers i organisasjonen kan gi kundene det de vil ha – når de vil ha det.

I motsetning til ingeniører som krever en lengre utdannelse så går man ikke på skolen for å lære å bli selger. Det er en grunn til at vi mangler mange selgere, det er ikke fordi unge ikke melder seg på «salgsskolen«, men fordi unge ikke vil bli selgere…. derfor må salgsyrket «re-inventes».

Det er selvsagt store forskjeller på salg av enkle produkter til forbrukere – på mange måter vil selgeren her fullstendig erstattes av markedsføring, kommunikasjon og elektronisk ordrehåndtering, mens mer komplekse løsninger – i for eksempel B2B-sammenheng vil være avhengig av helt andre faktorer hvor kommunikasjon, markedsføring, kundeservice, samfunnsansvar og ellers alle deler av en organisasjon vil være inkludert og avgjørende for å sikre en optimal kundeopplevelse:

• Jeg tror blant annet at morgendagens selgere ikke vil bli kalt for en selger. Tendenser til det ser vi allerede, hvor mange i stedet blir kalt for kundeansvarlig, prosjektleder, rådgiver, med mer.
• Jeg tror morgendagens selgere vil bevege seg mye mer mellom forskjellige avdelinger i virksomheten de jobber for. Som kundeansvarlige og ikke bare en selger vil de være opptatt av kundens «vel og ve» gjennom hele kundens livssyklus, og dermed jobbe på tvers av markedsavdelinger, kommunikasjon, salg, kundeservice osv.
• Jeg tror morgendagens selgere vil være mye mer opptatt av samfunnsansvar fordi det bygger i større grad tillit hos kundene – som igjen er mye mer opptatt i dag å handle hos «etiske» leverandører.
• Jeg tror morgendagens selgere vil være mye flinkere til å skrive enn bare å snakke. Vi bruker ikke telefonen like mye som før til å ringe med, men til alle andre arbeidsoppgaver som telefonen gir oss mulighet til. Morgendagens selger bør være rasende god historieforteller, hvor historiene handler mye mer om hvordan problemene kan løses for potensielle kunder.
• Jeg tror morgendagens selgere vil bli vandt til å tenke mer på hvordan de skal bli en del av kundens kjøpetrakt (buying funnel) enn å bygge egen salgstrakt (sales funnel):

•  Jeg tror morgendagens selger vil være mye mer opptatt av å bygge nettverk og å nettverke. Da tenker jeg ikke på det å ha en LinkedIn-profil, men å mer aktivt bruke sosiale nettverk, -verktøy og mekanismer for å samhandle – både internt og eksternt.
• Jeg tror morgendagens selger vil forstå mulighetene som ligger i de sosiale mekanismene som Internett har åpnet for. Jeg tror morgendagens selgere vil påse at deres ledere igjen forstår disse mulighetene – og at de vil aktivt bidra til å løfte viktigheten av internkommunikasjon (I dag er det for eksempel kun 12% av norske ledere som mener at interkommunikasjon er strategisk viktig)
• Jeg tror morgendagens selger først og fremst være en relasjonsbygger – mange er det allerede i dag, for all del – men at relasjonene vil gå på kryss og tvers av interne og eksterne linjer. Det vil også fremprovosere helt andre insentivordninger enn budsjetter basert på egen innsats og resultat.

Morgendagens salgsorganisasjoner vil bli flatere enn hva de er i dag. Anita Krohn Traaseth sin refleksjon over ledelse i 2012 bør for eksempel leses. Selv om vi står ved inngangen til 2014 er hennes bloggpost fortsatt svært aktuell. Det er altfor mange virksomheter i dag som er topp-tunge med en stor administrasjon og en altfor stor ledergruppe. Disse innrømmer allerede at mesteparten av tiden deres går bort til internmøter og at mesteparten av denne tiden er bortkastet tid.

Jeg håper vi vil snart se at en rekke manuelle oppgaver vil bli gjort automatiserte gjennom gode programvareløsninger og at de samme programmene vil optimalisere forholdet mellom markedsavdeling, kommunikasjon, kundeservice og salg – og her under dialog via sosiale medier i form av skikkelige Social CRM-plattformer i stedet for alle regneark som mange organisasjoner fortsatt jobber med.

Les også: 

• Dismantling the Sales Machine (HBR) – Takk til @selgeren for tips
• Turn Cold Calls Into HOT Leads With Referral Selling – Takk til @Geir Hogstad for tips

Vi hater selgere….