IP-Telefoni: Små vokser raskere enn store

Overgangen fra tradisjonell telefoni til IP går unna så det suser!

I følge en ny rapport fra analyseselskapet Canalys vokser adopteringen av IP-telefoni nå mye raskere for bedrifter med færre enn 100 ansatte.

IP større enn TDM

I første kvartal 2010 gikk andelen av telefoni-linjer solgt med IP forbi andelen solgt basert på tradisjonell TDM i USA, og den samme milepælen ble nådd i Storbritannia i tredje kvartal og vil senere bli gjentatt i andre markeder over hele verden. Samlet sett har det tatt vesentlig lengre tid enn forventet å nå dette nivået og i forhold selskaper med over 100 ansatte er det fortsatt en betydelig mindre andel av markedet. Derimot er over 80% av linjer levert i både USA og Storbritannia nå IP-baserte linjer. På et globalt nivå, har opptaket vært enda tregere med bare 28% av linjer levert hos selskaper med færre enn 100 ansatte. Den økende IP adopsjon blant mindre bedrifter, derimot, vil presentere den neste store vekstområdet for IP-telefoni leverandører nå fremover.

Segmentert markedstilnærming

De store IP-telefoni produsentene har sammen med teleoperatørene primært fokusert på de store virksomhetene hvor omsetning og fortjeneste har vært størst. De mindre har i utgangspunktet blitt overlatt til seg selv, med noen få unntak. I Norge har Telio for eksempel nå trappet opp satsningen sin mot bedriftsmarkedet, og vil øke denne satsningen gjennom å etablere en større forhandlerkanal som vil kunne videreselge IP-basert telefoni og –tjenester som Telio vil være ansvarlige for å drifte og vedlikeholde.

Utfordringene for å nå de mindre virksomhetene har vært mange. De som virkelig kan IP-telefoni har brukt mye penger på å skaffe seg nødvendig kompetanse og har derfor selvsagt fokusert på de store bedriftene. De mindre selskapene har derfor havnet i et lite vakuum, fordi de store har fokusert på de store, og ingen har derimot fokusert på de små – av flere årsaker;

• Økonomi
• Skalering – de har ikke hatt en kanal til å nå ut, og
• De mindre lokale IKT-forhandlere har ikke hatt kompetanse til å skifte ut TDM-basert telefoni til IP

Store vekstpotensialer

Betydningen av overgangen til IP, og den mulighet markedet for bedrifter med færre enn 100 ansatte bør ikke undervurderes. Sett utifra et globalt perspektiv ble det registrert en vekst år-over-år i 3. kvartal 2010 på 8,6% for totalt antall leverte linjer, til tross for solgte TDM-linjer falt med 1,5%. Dette betyr at veksten ble drevet primært av IP. Volumene økte med 34% i sub-100 segmentet og 18% i 100+ markedet. Veksten var spesielt stor i markedet for  20-til-99 ansatte, med hele 35%. Dette markedssegmentet sto for over en fjerdedel av all verdens forsendelser og representerer en stor markedsmulighet for leverandører i de neste fem årene. Canalys forventer dette segmentet til å vokse i gjennomsnitt med 22,8% hvert år mellom 2009 og 2014.

Ikke bare IP-telefoni

Med de ekstra produkter og tjenester som kan selges i forbindelse med IP-telefoni, kan mange parter kan dra store økonomiske fordeler, men ikke minst kan en konstellasjon mellom en lokal IKT-aktør og en teleoperatør hjelpe til å bibeholde samarbeidet og lojaliteten mellom den lokale IKT-leverandøren og den mindre kunden. I dette kundesegmentet vil den primære måten å tilby IP-telefoni være via en hosted-tilnærming – det vil si at telefonsentralen vil stå hos teleoperatøren, mens hardwaren/telefonaperatene vil plasseres ut. Hos store Enterprise-selskaper har trenden vært at hele løsningen har blitt plassert ute hos bedriften, men denne tilnærmingen vil kreve mer lokal IP-telefoni kunnskap, noe som igjen har vært forbeholdt de større IKT-leverandørene og kundene deres.

Mange årsaker til treg adoptering

Utover det faktum at de store har fokusert på de store som har overlatt de små til seg selv – og gammel TDM-teknologi for telefoni, så er det kanskje flere årsaker til at adopteringen, eller overgangen til IP-basert telefoni har tatt så mye lengre tid for de mindre selskapene:

• De store produsentene forsøkte å lage SMB-løsninger av sine Enterprise-produkter
• Dette førte til at investeringene fortsatt ble for store – både på telefoni-utstyr og den lokale infrastrukturen.
• De mindre bedriftene forstod fortsatt ikke helt fordelene – vanskelig å overbevise om en solid ROI
• Administrasjon og vedlikehold ble altfor dyrt og komplisert, og
• Kunnskapen var fortsatt vanskelig å få tak i – og veldig dyr.

Mange nye selskaper har dukket opp

I dag finnes det en rekke IP-telefoni produsenter som fokuserer på lav-ende segmentet i markedet. Canalys hadde i sin rapport faktisk forventet at mange nye aktører ville enten gå konkurs eller bli kjøpt opp av de store, men dette har ikke hendt. I land som Norge og Tyskland – som har satset på ISDN – har mange mindre aktører klart seg veldig bra, og har klart å forsvare sine posisjoner fordi en ISDN-installasjon har i større grad krevd ekstra lokalisering. I dag finnes det en rekke SMB-spesialiserte tilbydere som både tilbyr enkle komponenter for å konvertere samtaler mellom ISDN og IP – slik at apparatene kan stå som de er, men at man reduserer ISDN-kostnadene ved at samtalen blir terminert over IP.  Andre produsenter tilbyr skreddersydde og enkle IP-baserte løsninger – med en on-site IP-PBX, eller sammen med en teleoperatør en hosted IP-telefoni løsning. Tyskland er et godt eksempel på dette, der Funkwerk, AGFEO, Auerswald og andre lokale leverandører har bygd opp en markedsandel som i dag utgjør over en tredjedel av den totale segmentet for bedrifter med færre enn 100 ansatte. Andre selskaper som også fokuserer i det samme markedssegmentet er for eksempel Swyx, Nec, Panasonic, ShoreTel og Splicecom.

IP-teknologien har ikke bare aktivert nye start-ups, men har også gjort det mye enklere for  leverandører å kunne utvikle produkter som kan adopteres på et globalt markedet i stedet for å lage separate løsninger for hvert land.

Forhandlerkanalen er nøkkelen til vekst i IP

Som tidligere nevnt er forhandlerkanalen kritisk for at teleoperatørene skal kunne nå ut til de mindre virksomhetene. På samme måte er forhandlerkanalen avhengig av at teleoperatørene har en løsning å tilby mindre virksomheter slik at de kan øke sitt fokus og sin bredde. Kompleksiteten i tidlige IP-baserte telefonisystemer var en direkte årsak til at mindre forhandlere ikke fokuserte, og at mindre kunder ikke investerte. Kostnadene ble for store, risikoen også.

Selv om det er klart at små bedrifter er spesielt prisfølsomme, er det også variasjoner i prisfølsomhet mellom landene. I Norden ser vi en langt mer aggressiv adoptering av IP-telefoni sammenlignet land som Hellas, Polen og andre øst-europeiske land, hvor prisfølsomheten har vært størst. Billigere IP-telefoner har også hjulpet, som for eksempel den nye SPA300 serien fra Cisco som koster en brøkdel av deres Enterprise telefoner. Den nye trenden er at telefonene skal også støtte SIP (Session Initiation Protocol) slik at man kan tillate bruk telefonsentraler som er basert på åpen kildekode som for eksempel Asterisk. Fremveksten av åpen kildekode vil bidra sterkt til å drive IP-adopteringen videre blant mindre bedrifter.

Hosted IP-telefoni + Cloud tjenester = sant!
Canalys forventer at leverandører som betjener sub100-markedet til å begynne å levere andre tjenester enn bare telefoni. At fokuset deres vil være å øke tilbudet av applikasjoner og tjenester utover telefonien alene, men gjerne integrert i kommunikasjonen – som feks Unified Messaging, samhandlingstjenester og kontaktsenter-løsninger. I Danmark har for eksempel TDC allerede gjort et skifte i sin strategi og har begynt å fokusere på å selge sin hosted Centrex-tjeneste. Jeg omtalte nettopp dette temaet i desember under min første av seks artikler om trender og utvikling for 2011 – med spesielt fokus på Cloud og tjeneste markedet. Det vil utvikle seg en potensiell krig mellom flere forskjellige typer av aktører og leverandører som alle vil konkurrere om å levere de samme Cloud-tjenestene til de samme kundene. Microsoft kan potensielt bli en sterk konkurrent i det ene øyeblikket og i det neste en nær samarheidspartner til samme IKT-forhandler feks.