fbpx

Henger dårlig kommunikasjon og dårlig fortjeneste sammen?

Jeg har sett nærmere på IT-bransjen og deres manglende digitale tilstedeværelse.

Det er ingen hemmelighet at jeg liker å følge IT- eller IKT-bransjen. Det er der jeg ble «født», det er der jeg vokste opp, det er i stor grad den bransjen hjertet mitt slår for. I tillegg er også IKT-bransjen en særdeles viktig bransje og industri for AS Norge – for uten IT-stopper Norge….eller som Anita Krohn Traaseth i HP Norge ville sagt det:

Uten nerden stopper verden.

Alle har sin oppfattelse av IT-bransjen, mange dessverre negative. Det er kanskje derfor bransjen også sliter med å rekruttere flere kvinner. IT-bransjen fortjener bedre, men da må også IT-bransjen gjøre seg fortjent til et bedre omdømme. Kan bransjen heve eget omdømme – og forbedre egen økonomi – ved å øke kvaliteten på blant annet egen tilstedeværelse i digitale kanaler?

Via Cisco Partner Central har jeg tatt en titt på 50 av deres forhandlere for å se om det er en sammenheng mellom hvordan selskapene gjør det rent finansielt og hvordan de kommuniserer og engasjerer deres kunder via egen digitale tilstedeværelse.

Hvorfor er de som for oss online så veldig offline?

IT-forhandlere lever av å selge sine kunder informasjonsteknologi som skal hjelpe deres kunder å bli mer effektive, produktive og lønnsomme via digitale kommunikasjonstjenester. De skal få kundene sine online, men hvorfor er så mange av de så offline selv?

Skomaker, bli ved din lest?

I følge Hubspot opplever selskaper som er flinke til å skape merverdi i form av nyttig innhold i egne kanaler en økning på 55 prosent mer nettrafikk og 70 prosent flere leads enn de som ikke gjør det. Det høres ut som det er lønnsomt med andre ord å gi kundene godt innhold for å gi de en god grunn til å ta kontakt.

Lønnsomhet er et stikkord i IT-bransjen. Driftsmarginen for de 50 selskapene jeg analyserte var på kun 3 prosent – i følge offentlige tall fra Proff.no – av en totalomsetning på over 23 milliarder kroner. Hadde jeg drevet en IT-forhandler hadde jeg vært veldig motivert av å vite mer om hvordan jeg også kunne øke mine leads med 70 prosent.

Begrenset innsats gir begrenset verdi

De fleste av IT-forhandlerne jeg har sett på her har hjemmesider som mest av alt minner om 90-tallet. Statiske, informative, selskapsorienterte og veldig passive. Sjelden eller aldri fant jeg innhold som motiverte meg til å ta kontakt, og fant jeg noe jeg likte, kunne jeg sjeldent dele det, eller finne frem til hvem i selskapet jeg burde ta kontakt med for å vite mer – eller kjøpe. I mange tilfeller opplevde jeg at nettsidene først og fremst var der fordi «alle har jo en nettside!».

Jevnt over synes jeg de fleste forhandlerne jeg kikket på hadde rett og slett dårlige nettsider, preget av dårlig design og veldig dårlig utnyttelse av de muligheter som dagens internetteknologi har lagt til rette for. I tillegg til å se på hvordan nettsidene så ut, gikk jeg også grundig gjennom alle 50 bedriftenes integrasjon av sosiale verktøy for å heve dialog og nærhet med sitt publikum, inkludert tilpasning til mobile flater som de fleste av oss bruker store deler av arbeidsdagen til å aksessere Internett med. Konklusjonen er klar: De fleste IT-forhandlere har mye å hente på å utnytte de løsninger de selv pusher til sine kunder.

50-cisco-forhandlere

Klikk på bildet for større utgave

Sosiale medier hører til unntakene når det kommer til IT-bransjen. Ironisk nok – med tanke på at Google+-brukerne ofte er teknologisk interessert – er det ingen av IT-forhandlerne som har opprettet en Google+ knapp – hverken for å følge eller dele. Ingen forhandlere har integrert noen form for mulighet til å kommentere innholdet, og kun 1 av 10 IT-forhandlere har opprettet en egen blogg. Enda færre har lagt ut informasjon om sine ansatte, med lenker mot deres egne profiler i sosiale nettverk. I en kunnskapsintensiv bransje som IT-bransjen er, er det underlig at ikke digitale kanaler blir bedre benyttet til å få frem informasjon, kunnskap og erfaring. Når vi i tillegg vet fra andre undersøkelser at inntil 70 prosent av kjøpsprosesser blant B2B-virksomheter begynner på Internett er det besynderlig at ikke flere IT-forhandlere har utnyttet egne kanaler bedre enn hva tilfellet er i dag.

Drit i Facebook, sats på LinkedIn!

LinkedIn-IT-forhandlere1 av 3 IT-forhandlere har en «følg oss på Facebook»-knapp, men flere har opprettet en Facebook-side. Kun 1 av 10 IT-forhandlere har opprettet en tilsvarende knapp for LinkedIn, men 7 av 10 IT-forhandlere har opprettet en LinkedIn-profil for selskapet. I samtaler med flere IT-forhandlere har skepsisen til effekten Facebook kan bidra med vært stor, mens den store «snakkisen» har vært LinkedIn – for det er her B2B-selskapene først og fremst satser, det er her IT-forhandlerene skal drive mer-butikk….bare ikke ennå. Kun 1 av 10 av de IT-forhandlerne jeg har sett på driver noen form for aktiv oppdatering av sin LinkedIn-profil.

Ikke hør på meg, men kanskje på Gartner?

Fallende marginer blant IT-forhandlere bør være motivasjon alene til å tenke nytt. Det er forøvrig ikke noe nytt at Internett blir brukt til å innhente informasjon, at mobile enheter blir brukt til å sørfe på Internett og at vi i dag bruker sosiale medier til å dele informasjon, kunnskap og erfaring. Det bare ser ut som det er nytt for de fleste i IT-bransjen. Gartner – veldig mange i IT-bransjen lytter på Gartner – peker på spesielt 5 digitale markedsføringstrender i tiden fremover:

Det skal bli spennende å følge utviklingen i IT-bransjen fremover. Vil kvinneandelen fortsette å falle i IT-bransjen, vil de bli flinkere til å synliggjøre egen kunnskap og erfaring og vil økt utnyttelse av de muligheter sosiale verktøy har åpnet for bidra til å heve driftsmarginen fremover?

Kan bedre kommunikasjon forbedre økonomien og omdømmet til IT-bransjen?

Hva tror du – bedre eller verre i 2014?